서비스 판매 기법 화법

판매 기법

(1) 대화 기법

 

▣ 효과적인 대화 기법

 

● 말할 때

• 정확하게 자기 의사를 말한다.
• 부드러운 시선과 밝은 미소와 표정을 짓는다.
• 바른 자세로 적절한 제스처를 취한다.
• 정확한 발음으로 한 톤 올려서 말한다.

 

● 들을 때

• 자연스럽게 맞장구치며 질문은 메모하기도 한다.
• 밝은 표정,흥미와 성의 있는 표정을 짓는다.
• 몸을 바르게, 상대 쪽으로 살짝 기울이며 고개를 끄덕인다.
• 귀와 눈 그리고 표정으로 이야기를 들어야 한다.

 

▣ 일반적 화법

● 질문법 : 고객에게 선택의 기회를 주고 생각할 수 있게 여유를 준다.

예 ) " ......, 고객님은 어떻게 생각하시나요 ? "

 

● 판매 유도법 : 고객에 관한 화젯거리로 구매를 유도한다.

예 ) " 고객님, 요즘 유행하는 디자인은..."

 

● 가정법 : 상황의 전환 효과를 가져올 수 있다

예 ) " 고객님이 구입하여 상품을 착용하시면 ...."

 

● 사례화법 : 실제 사례를 들어 고객에게 확신을 주면 효과가 있다.

예 ) " ....., 어제 또 다른 고객님이 오셔서 구입하셨습니다 "

 

●  자료 이용법 : 룩 북 , 카탈로그 , 예시된 상품 코디네이터 마네킹 등의 시청각 자료를 이용하여 대화한다.

 

 

▣ 결정화법 ( 결정하도록 하는 대화법 )

 

● 추정 승낙법 : 고객이 구입할 것이라는 가정 하에 대화를 시도한다.

예 ) " 고객님이 000 하시면 잘 어울리실 겁니다. "

 

● 긍정 암시법 : 요구하는 대답이 나오도록 질문한다.

예 ) " 아니오 (NO)라고 요구하기를 원하면 -> 아니오 (NO) 라고 대답 "

 

● 양자 택일법 : 결정을 망설이는 고객에게 쉽게 선택할 수 있도록 한 상품의 장점과 상품의 포인트( 가격, 원단, 품질강조 ) 등을 짚어서 설명한다.

예 ) " 상품을 비교해 보시면 이쪽이 더 잘 어울리십니다 "