고객 성격별 행동 및 구매 특성

1) 고객 성격별 행동 특성

(1) 외향형

1. 쇼핑을 즐거운 과정으로 인식하는 활동형으로, 신상품에 대하여 비교적 조기에 수용한다.

2. 타인과의 관계를 맺으며 사회적 욕구를 충족시키기 위한 것이라고 본다.

3. 판매원에 대한 부담감은 상대적으로 적고 판매원과 여담을 나누며 대화 시 제스처를 자연스럽게 사용하는 경향을 보인다.

4. 제품이나 판매사원의 불만족에 대해 표정으로 나타난다.

 

(2) 내향형

1. 쇼핑을 필요한 물건을 구입하는 경제활동으로 인식하는 비활동형으로, 신상품이 출시되어도 뒤늦게 구입한다.

2. 판매사원의 설명을 자세히 듣기보다는 혼자서 상품을 선택하기를 선호한다.

3. 상표 충성도가 높아 만족한 상품은 재구입하거나 지속적인 구매 경향을 보인다.

 

(3) 감각형

1. 제품 선택 시 주로 실용적이고 쓸모 있는 제품을 선택하며, 단순한 기능의 심플한 구조를 선호한다.

2. 간편한 포장방식을 좋아하고 판매사원의 설명방식 또한 제품의 특징과 장단점을 간단하게 설명해 주기를 원한다.

 

(4) 직관형

1. 복잡하고 다양한 기능의 상품을 선호하며, 비현실적이이라도 상상력을 자극하는 제품을 선택한다.

2. 판매사원의 설명방식은 상품 지식이 부족하더라도 성의 있는 설명을 선호하는 경향을 보인다.

 

(5) 사고형

1. 논리적이며 강인하고 공격적인 광고 내용을 선호하며, 다른 사람의 의견보다는 자기 자신의 판단으로 상품을 구입한다.

2. 판매사원의 불친절이나 불만족에 대하여 표현하며, 적극적으로 교환, 반품을 요구하는 경향이 있다.

 

(6) 감정형

1. 감성적이고 부드러운 광고를 선호하며, 친구나 동료의 의견을 수용하여 상품 구입 시 반영하는 경향을 보인다.

2. 판매사원의 불친절에 대하여 상대적으로 관대하거나 이를 표현하지 않는다.

 

(7) 판단형 

1. 마케팅 자극에 대하여 수용적 태도를 보이고 이를 상품 구입에 반영하는 경향을 띠며, 상표 충성도가 높다.

2. 계획적인 쇼핑을 하며, 충동구매는 하지 않는 편이다.

3. 상품을 필요성을 느낀 후 구입하는 편이며, 신상품은 뒤늦게 구입하는 보수적인 경향을 보인다.

 

(8) 인식형

1. 판단형과는 대조적으로 상표 충성도는 낮으나, 쇼핑을 호기심을 충적하는 과정으로 인식하며, 충동구매 경향을 보인다.

2. 신상품을 초기에 구입하는 혁신층에 속하고 신상품에 대한 수용도가 높다.

 

 

2) 소비자의 구매 행동의 유형 파악

 

1) 소비자의 라이프스타일 분석 척도 (AIO 분석)

- A(활동, Activity) : 패션 제품을 어떤 대중 매체에서 정보를 수집해 언제, 어디서, 어떻게 구매하는지 등이 주요 측정 대상으로, 소비자들의 패션 제품 사용 및 구매 행동 형태를 파악하기 위한 것.

 

예) 일, 취미생활, 사회활동, 휴가, 오락, 쇼핑, 스포츠 등

 

-  I(관심, Interest) : 어떤 패션 제품을 좋아하고, 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 등이 측정 대상으로, 패션 의식과 상황에 대한 관심 정도를 파악하기 위한 것.

 

예) 가족, 가정, 직업 , 유행, 음식, 대중매체 등

 

- O(의견, Opinion) :소비자가 특정 제품이나 브랜드에 대하여 어떻게 생각하고 있는가 등이 측정 대상으로, 다른 사람들의 패션 제품 구매 행동이나 태도에 대한 평가를 하기 위한 것.

 

예) 자기 자신에 대한 의견, 사회적 관심사, 정치, 경제, 사회, 문화, 교육 등